Co sprzedający mieszkania sądzą o agentach nieruchomości
WYWIAD Z OSOBĄ, KTÓRA SPRZEDAŁA MIESZKANIE
Ten wywiad – z osobą, która właśnie sprzedała mieszkanie – zamieszczam dlatego, że media społecznościowe pełne są ankiet przeprowadzonych przez portale nieruchomościowe na temat poziomu satysfakcji klienta, a na rynku jest wiele szkoleń, których prelegenci o mniejszym lub większym doświadczeniu w rzeczywistej pracy w pośrednictwie nieruchomości starają się pokazać, jak powinna pracować agencja nieruchomości.
Z pewnością są to cenne inicjatywy, ale ja uznałem, że najlepiej zaczerpnąć wiedzy u źródła, czyli przeprowadzić wywiad z osobą, która mieszkanie naprawdę sprzedała. Ciekawiło mnie, czy – dla laika – sprzedaż jest procesem trudnym i jakie są opinie pt. klienta o pośrednikach w obrocie nieruchomościami.
Oczywiście opinie jednej osoby, to nie są opinie wszyskich 😉
Oto ten wywiad:
Znamy się już jakiś czas, więc pozwól, żebyśmy mówili do siebie na “Ty”. Zacznijmy od tego: jakie mieszkanie sprzedałaś?
Jednopokojowe mieszkanie w Warszawie.
Czy to była twoja pierwsza transakcja w obrocie nieruchomościami?
– Nie. Kilka razy kupowałam i sprzedawałam mieszkania. No i też kilka razy wynajmowałam mieszkanie. O, na przykład to mieszkanie, o którym rozmawiamy, było wynajmowane przez ostatnie 10 lat.
Tak przy okazji – jakie wrażenia z tego wieloletniego wynajmu?
Mieszane uczucia. Zależy na jakiego najemcę trafisz. Niestety niektórzy nie lubią płacić, a potem okazuje się, że właściciel ma trudności z wyrzuceniem takiego najemcy. Zresztą dlatego podjęłam decyzję o sprzedaży tego mieszkania.
A czy korzystałaś kiedyś z usług pośredników. I czy wiesz, że są agencje, które zajmują się zarządzaniem najmem i które zdejmują kłopot z głowy właściciela?
Owszem korzystałam z agencji, ale nie wiedziałam, że są agencje zarządzające najmami. A o co chodzi z tym zarządzaniem?
Ogólnie chodzi o to, że taka agencja – za odpowiednią opłatą – pilnuje płatności czynszów, rozlicza je, bada wiarygodność najemcy i tak dalej, ale zostawmy to, bo to temat na inną rozmowę. W tej chwili bardziej mnie interesuje, czy zaczynając sprzedaż, zwróciłaś się do agencji nieruchomości?
Nie. Dałam ogłoszenie na portalu [tu padły nazwy dwóch portali, ale wykreślam je, aby nie prowadzić kryptoreklamy]
Dlaczego nie zwróciłaś się do agencji nieruchomości? Czy masz coś przeciw agencjom?
Nie mam nic przeciwko agencjom. A nie zwracałem się do nich dlatego, że gdy wcześniej dawałam ogłoszenie o wynajęciu mieszkania, to zainteresowani pośrednicy sami dzwonili do mnie. Liczyłam, że teraz będzie tak samo.
I co?
I dzwonili, proponując swoje usługi.
OK, ale wróćmy jeszcze krok wcześniej. Gdy dawałaś ogłoszenie o sprzedaży mieszkania, musiałaś podać jakąś cenę. Skąd wiedziałaś jaką? Czy nie lepiej było zwrócić się do pośrednika, który wyceniłby Twoje mieszkanie? Doradził coś?
Jeśli chodzi o doradztwo, to przyjęłam najprostszą zasadę, która mówi o tym, że żeby coś sprzedać dobrze, to trzeba mieć wielu klientów. A wielu klientów najłatwiej przyciągnąć niską ceną. To prawda stara jak świat i nawet ja to wiem, chociaż nie pracuję w handlu 😉 . Dlatego tak właśnie zrobiłam. Weszłam na dwa albo trzy portale nieruchomościowe, zobaczyłam ceny podobnych mieszkań i swoje ogłoszenie dałam z ceną mniej więcej 10% poniżej cen rynkowych.
Poniżej ? !
Oczywiście, że poniżej. Przecież zależało mi na tym, żeby przyszło wielu klientów i żeby oni siebie widzieli nawzajem.
?
To proste. W ogłoszeniu podałam, że klientów przyjmuję tylko jednego dnia tygodnia między 10:00 a 11:00. Chodziło o to, abym nie musiała tam zbyt często jeździć i żeby klienci siebie widzieli. Bo jak kupcy widzą się wzajemnie, to są gotowi do licytacji 😉
I co, była licytacja?
Oczywiście. Sprzedałam 20% powyżej ceny z portali 🙂
No dobrze. Wróćmy jednak do tematu i powiedz mi jaki był odzew na twoje ogłoszenie. Kto się zgłaszał? Ilu było klientów? Jak długo trwała sprzedaż?
Sama sprzedaż trwała 3 tygodnie. Zgłaszali się różni ludzie. Jedni chcieli kupić to mieszkanie, bo chcieli w nim zamieszkać. Inni chcieli je kupić jako mieszkanie pod wynajem. Jeszcze inni na tak zwane flipy. Nawiasem mówiąc, to od nich dowiedziałam się, że jest takie coś jak flip. No i oczywiście były też agencje pośrednictwa. W sumie odwiedziło mnie, może, od 20 do 30 osób.
Jakie opinie o odwiedzających mieszkanie?
Pytasz o to, co proponowali? Jak się zachowywali? Rozmaicie, a czasem wręcz śmiesznie. Ci, co kupowali na inwestycje, to znaczy ci, co pod wynajem lub na flipy, starali się mnie przekonać, że moja cena [10% poniżej rynku] jest absolutnie zawyżona. Zachowywali się tak, jakby myśleli, że mają do czynienia z „ciemną babą”. Gdyby to nie było śmieszne, to byłoby obrażające. Najlepsze jest w tym to, że już po pierwszym dniu pokazywania mieszkania miałam oferty wyższe od ceny ofertowej o 15 do 20%, a oni wykazywali całą swoją eksperckość w tym, że moim mieszkanie jest za drogie. No cóż – rozumiem ich, że chcieli na tym zrobić biznes, ale nie zrobili. „Nie ze mną te numery, Bruner”.
A pośrednicy? Przyprowadzili jakichś klientów?
O pośrednikach to dłuższa historia. Wszyscy byli bardzo mili, ale podzieliłabym ich na dwie grupy: jedna to ci, którzy chcieli sprzedać i przyprowadzili klientów, a druga to ci, którzy chcieli się popisać posiadaniem na przykład dalmierzy laserowych, oraz dobrych aparatów fotograficznych. W ogóle z tą fotografią to też jest dziwnie. Jak już pośrednik proponował mi wyłączność, to jako argument – zawsze – podawał, że dzięki temu zrobi mi profesjonalną sesję fotograficzną. To znaczy nie mnie, tylko mieszkaniu 😉 Szczerze mówiąc, w tym mieszkaniu nie było nic, co by się nadawało na profesjonalną sesję. No i mieli jedną cechę podobną do tych, którzy kupowali na inwestycje, to znaczy zawsze mówili, że moje mieszkanie jest za drogie. Jeden pośrednik nawet pokazywał mi na swoim smartfonie jakąś wyceniarkę, z jakiegoś portalu (już nie pamiętam jakiego). Z danych tej wyceniarki wyszło, że sprzedaję o 20 000 za drogo.
Powiedziałaś, że proponowali Ci wyłączność. Jak rozumiem nie zgodziłaś się. Dlaczego?
Bo zainteresowanie mieszkaniem było na tyle duże, że ta wyłączność nie była mi niepotrzebna. Oni nawet używali całkiem słusznych argumentów do przekonania mnie do tej wyłączności, mówiąc na przykład, że nie będę musiała tutaj przyjeżdżać i pokazywać tego mieszkania, że oni będą mieli klucze i zrobią to za mnie i tak dalej i tak dalej. Ale ja już pierwszego dnia prezentowania mieszkania zorientowałem się, że zainteresowanie jest duże, więc nie widziałam wystarczającego powodu, abym dała komuś wyłączność. Tym bardziej że żaden z tych pośredników nie gwarantował mi, że on – z tą wyłącznością – sprzeda mieszkanie drożej, niż ja sama to zrobię. Było raczej wręcz odwrotnie. Większość twierdziła, że moja cena jest za wysoka. Krótko mówiąc – poszło o pieniądze 😉
No dobrze, ale powiedz, jaki był finał? Czy sprzedałaś klientowi prywatnemu (temu inwestorowi/fliperowi), czy przez pośrednika?
Finał był taki, że miałam kilka osób, które podjęły licytację w tym jedną, która była reprezentowana przez pośrednika. W zasadzie nie wiem, jaki cel miał ten, kto kupił to mieszkanie.
A jak wybrałaś kupującego?
– To proste – dał najlepszą ofertę.
?
To znaczy, zaoferował najwięcej pieniędzy, a w dodatku nie potrzebował kredytu.
Czy to był Klient od pośrednika?
Nie. Ten od pośrednika dawał prawie tyle samo, ale musiał przejść procedurę kredytową, więc krótko mówiąc, był mniej atrakcyjny. Tak naprawdę, dla mnie jako sprzedającej liczyły się dwie kwestie: to ile pieniędzy dostanę na rękę po zawarciu transakcji, oraz to żeby to transakcja odbyła się jak najprościej. Kredyt to niepotrzebna mi komplikacja i przedłużanie.
Czy – kredyt – to był jedyny powód dla którego nie sprzedałaś klientowi pośrednika? Czy może to, że musiałabyś zapłacić prowizję?
Prowizja nie ma dla mnie większego znaczenia. Jak powiedziałam: dla mnie liczyło się to, co po transakcji zostanie mi na czysto na rękę, czyli także po zapłaceniu prowizji. W tym przypadku cenowo było prawie to samo, więc przeważył kredyt. Na marginesie – powiem Ci, że wielu pośredników proponowało, że będzie pracować bez prowizji!
Jak to?
Tak to!
Czyli taki „bezprowizyjny” pośrednik był dla Ciebie lepszy?
Nie. Dla mnie lepszy jest ten, który realizuje mój cel, czyli największa ilość pieniędzy i bez żadnych problemów. Równie dobrze mógł brać ode mnie prowizję. Jeszcze raz powtarzam: liczą się pieniądze dla mnie. Więc w tym przypadku sprzedałabym temu klientowi od przyprowadzenia którego pośrednik chciał ode mnie prowizję. Niestety – dla tego pośrednika – jego klient przegrał, ponieważ musiał zaciągnąć kredyt, a ten pan, który kupił ode mnie bezpośrednio, płacił natychmiast i bez kredytu. Krótko mówiąc, pośrednik nie dlatego nie sprzedał, że był pośrednikiem tylko dlatego, że jego klient dawał mi gorsze warunki finansowe. Takie jest życie.
Co zatem ogólnie sądzisz o korzystaniu z agencji pośrednictwa w obrocie nieruchomościami? Czy warto?
A dlaczego nie? Owszem warto. Sama nawet raz czy dwa skorzystałam skutecznie z takiej pomocy. Wszystko opiera się na z rachunku opłacalności. W tym przypadku mieszkanie było dość łatwe do sprzedaży i budziło duże zainteresowanie, więc agentom było trudno przebić się ze swoimi klientami. Ale kiedyś sama szukałam mieszkania i pamiętam, że korzystałam i to owocnie z usług agencji.
Wróćmy do tej transakcji. Jaka jest twoja opinia o pośrednikach, których spotkałaś?
Już powiedziałem, że z reguły są to mili ludzie. I to jest bardzo ważne. Niestety, gdy spotka się kilku z rzędu, to wydaje się, że wszyscy postępują według jakiegoś jednego, utartego schematu. Niemal każdy zaproponował mi wyłączność, dając przy tym całkiem racjonalne argumenty (np. oszczędzę czas), tylko żaden nie powiedział mi, że zarobię więcej. Wręcz przeciwnie! Niemal wszyscy wtykali mi przed oczy smartfony z jakimiś kalkulatorami i pokazywali w jakichś aplikacjach, że moja cena jest abstrakcyjna – to znaczy zbyt wysoka. Mimo że ja na podstawie tych samych portali ustaliłam, że moja cena ofertowa jest 10% poniżej ceny rynkowej. Każdy z tych pośredników i pośredniczek (bo większość stanowiły panie) powiedział mi, że w zamian za wyłączność zafundują profesjonalną sesję fotograficzną temu mieszkaniu. No przepraszam, to był dziwny bajer, bo w tym mieszkaniu nie było nic, co można byłoby profesjonalnie sfotografować. Przez przypadek znam się na fotografii ;-). I co mnie dziwi najbardziej: żaden nie zapytał się, co chcę osiągnąć poprzez sprzedaż tego mieszkania. Nie pytali, czy wolę klienta z gotówką, czy takiego z kredytem. Nie zapytali, ile naprawdę chcę pieniędzy za to mieszkanie. Każdy, który przyszedł, zakładał z góry, że ja będę negocjacje prowadziła w dół od ceny ofertowej (sic!) A przecież jak powiedziałam – dałam to mieszkanie specjalnie z ceną obniżoną po to, aby sprowokować licytację.
No dobrze, to warto twoim zdaniem korzystać z pośrednika? Czy – nie warto?
Warto.
Dlaczego?
Bo to jeden ze sposobów na sprzedaż mieszkania.
Czy dałabyś pośrednikami wyłączność?
I tak i nie 😉 To znaczy, w tym przypadku nie, bo szybko przekonałem się, że zainteresowanie nieruchomością jest bardzo duże, no i żaden z agentów nie zaproponował mi, że sprzeda drożej niż ja sama. To po prostu było łatwe mieszkanie do sprzedaży, ale gdybym musiała sprzedać coś innego, to być może tak. Wcale nie wykluczam dania komuś wyłączności. To nie jest tak, że nie chcę pracować z pośrednikami. To byłoby bez sensu. Po prostu ktoś musiałby mnie przekonać, że sprzeda lepiej niż ja sama.
Dziękuję za wywiad, a na koniec – czy masz jeszcze jakieś inne potrzeby związane z rynkiem nieruchomości?
Mam
Czyli nie jesteś przypadkiem straconym ?
Ha, ha 😉 dla agencji nieruchomości? Nie jestem przypadkiem straconym 😉
=======
KRÓTKIE PODSUMOWANIE:
Parafrazując tekst z filmu “Rejs” – wywiad jest tendencyjny. 😉
Tak jest, ponieważ opisuje on pewien szczególny przypadek:
1 – mała nieruchomość, łatwa do sprzedaży,
2 – panująca obecnie dobra koniunktura sprzyjająca sprzedającym,
3 – osoba samej sprzedającej, która jawi się jako ktoś twardo stąpający po ziemi i precyzyjnie wiedzący co chce osiągnąć (co wcale nie jest takie częste). Z tym “twardym stąpaniem” związane jest też dość nietypowe podejście do samej sprzedaży, to znaczy postawienie na wywołanie licytacji.
Jednak i z tego przypadku można wyciągnąć kilka ogólnych wniosków:
O pośrednictwie:
1 – Dzięki portalom nieruchomościowy sprzedający, a przynajmniej ci, którzy sprzedają dość typowe nieruchomości, nie oczekują od pośrednika tego, że pomoże im wycenie.
2 – Coś, co niektórym może wydawać się dziwne, to to, że klienci dają ogłoszenie i spodziewają się (a nawet wręcz oczekują) telefonów od pośredników (sic!). Z prowadzonego przeze mnie ostatnio szkolenia o telemarketingu wiem, że niektórzy pośrednicy uczestniczący w nim, byli zdziwieni takim oczekiwaniem sprzedających. A tymczasem takie oczekiwanie jest coraz powszechniejsze. I nic z tym dziwnego. Wraz z latami rozwoju rynku nieruchomości przybywa też osób, które miały kontakt z pośrednikami.
3 – Klienci mogą traktować usługę pośrednika czysto użytkowo i podchodzić do niej poprzez pryzmat wnoszenia wartości dodanej.
Ogólnie o rynku:
1 – Na marginesie przeprowadzenia tego wywiadu, dowiedziałem się od sprzedającej, że w jej opinii większość osób zainteresowanych jej mieszkaniem stanowili tacy, którzy chcieli kupić to mieszkanie na cele inwestycyjne – czyli na flipa lub pod wynajem. Hm… A przecież jest takie powiedzenie: “Gdy już nawet taksówkarz namawia cię na zakup akcji, to natychmiast je sprzedawaj”.
2 – Narzędzia do automatycznej wyceny okazały się nieprecyzyjne. Dodam, że sprzedająca nie wie (po prostu nie pamięta), z jakich aplikacji korzystali pośrednicy pokazujący jej te automatyczne wyceny na smartfonie. Niemniej jednak to, że były one zdecydowanie niższe od prawdziwej ceny, na coś wskazuje. Przecież wyceniane było mieszkanie dość typowe i znajdujące się w Warszawie, więc ilość porównywalnych próbek powinna być spora. Skąd zatem aż 20-30% rozbieżności? Powodów może być kilka. Jednym z nich może być to, że “próbki” wzięte do wyceny pochodziły z jakiegoś dłuższego okresu czasu, więc przy rynku, który rośnie (lub spada) wyceny podawane przez taką automatyczną wyceniarkę prezentują historię, a nie czas obecny. Ten problem powinni uwzględnić zarówno twórcy wyceniarek, jak i osoby z nich korzystające.
